Nhà tư vấn cần phải có mức độ trong buổi gặp đầu tiên. Tâm lý chung là cơ hội được nói chỉ đến một lần. Vì vậy cần phải lóe sáng. Có người chuẩn bị hàng chục trang trình chiếu công phu tâm huyết. Hoài công.
Chủ đầu tư thường có tâm lý muốn dùng tư vấn miễn phí. Ở đây không nhất thiết chỉ là tính keo kiệt, mà còn có tâm lý tự cho mình là thông minh, cho vấn đề chuyên môn nghiệp vụ cũng như vấn đề kinh doanh hay quản lý, nghe qua biết liền. Nào hay, bên trong còn lắm điều hay. Nhà tư vấn cứ tin là như thế nên yên tâm giãi bày. Cuối cùng, nhà đầu tư làm theo từng lời nhà tư vấn nhưng suy luận ra những điều quái gở đầu voi đuôi chuột, thì lại trách nhà tư vấn là "thiếu thực tế".
Hàn Phi là một nhà tư tưởng lớn của Trung Quốc, ông từng được vua Tần ngưỡng mộ, ao ước được gặp "nói chuyện một lần rồi chết cũng cam lòng". Cuối cùng ông cũng vào gặp nhà vua, được trọng vọng rồi kết cục bị bắt uống thuốc độc chết. Ông đã viết trước đó tác phẩm Thuyết Nan, nói đúng cái khó của nhà tư vấn hiện nay, cũng như các biện sĩ thời đó đại ý "Biện thuyết là việc khó. Nói cao quá vua thường không theo vì chê là cao xa, viển vông. Nói thấp, vua cho là đúng, làm theo nhưng bỏ rơi ta, vì khinh ta là ham lợi ti bỉ".
Lý do thứ hai quan trọng hơn ở việc có mức độ là tâm lý sợ người lạ nắm được điểm yếu của mình. Quân vương cũng như doanh chủ đều có tự hào và mặc cảm riêng của họ. Tư vấn trước hết phải nhìn ra điểm yếu. Sơ kiến mà đã nói hết các điểm yếu sẽ chạm vào mặc cảm, làm họ cảm thấy xấu mặt, không muốn gần nhà tư vấn. Thực tế, trong tương lai, nhà tư vấn muốn làm tốt công việc phải trở thành người trong nội bộ, cật ruột của doanh chủ, phải giúp doanh chủ nhìn thấy sự thật mà không mất lòng. Nhưng buổi sơ kiến không bao giờ có được sự tin tưởng đó.
Vì vậy Thương Ưởng vào yết kiến vua Tần cũng phải ba lần thăm dò mới đưa ra ý kiến hợp ý nhà vua.
Nhà tư vấn nên làm rõ những điều mình có thể làm, và sơ kiến chỉ là trao đổi xem doanh chủ có thể tin cậy chứ không phải là tư vấn miễn phí. Mặc dù những gì nhà tư vấn nói đều cần thiết cho doanh chủ, nhưng để tư vấn những việc chuyên môn và thực tiễn còn cần nhiều việc để làm và không hề rẻ tiền.
Khó khăn thứ ba, nhà tư vấn phải cạnh tranh với bọn nhân viên bán hàng, vốn chỉ cần bán hàng, nên nói là tư vấn miễn phí mà thực ra không tư vấn gì cả. Trước tiên nhà tư vấn phải làm rõ, không định thuyết phục doanh chủ mua gì của mình cả, dù có sản phẩm tốt hơn. Phải làm rõ, khi tư vấn sẽ giúp doanh chủ có lựa chọn tốt và có lợi nhất. Để có sự khác biệt với bọn bán hàng, nhà tư vấn phải làm rõ công việc tư vấn trong tương lai sẽ không miễn phí và không hề rẻ, nhưng sẽ tiết kiệm cho doanh chủ bội phần về tầm dài.
Ở Việt Nam chi phí tư vấn được định mức theo xây dựng nên giới hạn ở mức bèo bọt 0.5% cũng làm nhận thức về giá trị của nhà tư vấn kém đi. Và thực tế, với giá trị như vậy, đã làm xuất hiện một tầng lớp tư vấn "cùng khổ" (hay khốn nạn) giá nào cũng làm, chất lượng kém, làm cho các doanh chủ có nhận thức càng thấp về giá trị của tư vấn.
Tư vấn thực thụ phải từ 5-20% giá trị của dự án. Và giá trị của nó sẽ không chỉ ở việc mua sắm tiết kiệm mà còn vô giá khi khai thác. Với các doanh chủ không nhận thức được điều đó, nhà tư vấn nên vỗ đít mà đi, không mất thời gian. Vì thế Ngọa Long mới kê gối cao ngủ kĩ đợi khi có Lưu Bị đến mời. Câu đầu tiên lại là "Xin ông cho biết chí của ông là làm gì?" chứ không phải bắt đầu xui dại xui khôn.
Nguyễn Ái Việt (DEBRECEN.vidi72)
No comments:
Post a Comment